"Poker Face"

Qui n’a pas déjà senti, en négociation commerciale, un énorme doute devant les arguments de son interlocuteur ? « Qu’est ce qu’il me raconte, est-ce possible qu’il ait réellement une offre aussi avantageuse de la part de mon concurrent ? Qu’est ce que je fais maintenant ? Je m'en tiens là et je lui dis tant pis, ou je me couche et le laisse avoir les 10 % qu’il me demande ? Et pourtant mon produit est le meilleur, ou se pourrait-il qu’il ait encore mieux ? Possible ou pas ? »

Ces petites réflexions, qu’on soit commercial, acheteur professionnel ou simple citadin devant une quelconque négociation, nous les avons tous eu un jour. Le mot qu’on ne peut alors pas s’empêcher d’employer est bien celui de bluff. Et là on pense tout de suite au poker. Mais le bluff n’est pour moi qu’un des nombreux éléments qui lie ce jeu de cartes à notre vie de tous les jours.

Vous l’aurez compris j’ai succombé à cette vague effervescente de la poker-mania. J’avais bien joué quelques fois au poker étant étudiant mais il ne s’agissait que de poker fermé, qui se révèle bien différent du Texas Hold’em No Limit. Cette variante est sans aucun doute le poker le plus spectaculaire. Pour les non-initiés, je vous invite à visiter ce très bon site d’amateurs : http://www.wam-poker.com/ .
Ce poker n’est plus celui des arrières salles crasseuses, réservé à des caïds exhibant leurs liasses de billet, mais bel et bien un jeu de stratégie où les probabilités et les analyses psychologiques font part égale.
As-tu en effet un jeu plus gros que le mien ?
C’est la question qu’on doit se poser devant toute négociation.
Si vous êtes le leader sur le marché, que les concurrents sont à des années lumières technologiques, et que vos prix sont à peine plus chers, vous serez alors dans la position de celui qui touche un carré, qui peut certes être battu mais dont les chances de gagner sont monstrueuses. Dans ce cas, comme au poker, on peut (/doit) être sûr de soi et tout miseret faire en sorte de gagner un max.

Quand on a du gros jeu, c’est toujours plus simple. Mais pas besoin d’un carré pour emporter la partie. Dans ce jeu comme dans la vraie vie, vous ne savez pas ce que l’autre a réellement en main mais vous pouvez en déduire les probabilités si vous avez bien étudié son comportement et analysé sa façon de jouer. Mais lui non plus, à vous de bien cacher vos émotions.

Si vous êtes 30% plus chers sur le marché, que vous le savez mais que vous êtes presque certains que c'est vous qui avez la meilleure solution pour ce lient (que personne n’a une meilleur main sur cette partie) à vous de ne pas vous coucher et de suivre. Evidemment, on ne peut pas éviter les « bad beats » (mauvais coups) et de se faire battre, alors que vous aviez un full aux rois par un carré sorti sur les deux dernières cartes. Ca peut toujours arriver, mais sur l’ensemble des coûts, sur l’ensemble de vos négociations, bien jouer vous permettra de sortir gagnant.
Alors regardez les parties commentées par des experts, vous verrez que les plus grands pros comme Daniel Negreanu (photo) sont impressionnants et capables de lire à travers les cartes. En plus de la technique et des probabilités qu’ils maîtrisent à 100%, le moindre clignement d’œil, ton de voix qui change, ils analysent tout. C’est bluffant !
Je me suis déjà mis en condition comme si j’étais à d’une table. Evidemment en négociation le jeu n’est que très rarement dévoilé mais j’ai eu réellement l’impression que cela m’aidait, pas de budget mon œil !

Je suis certain qu'adopter cet état d'esprit, analyser tous les petits gestes en essayant de comprendre ce que veux nous faire croire l’autre est excellent pour tout acte commercial, ça ne suffit pas c’est certain mais cela peut permettre de gérer des situations tendues avec plus de sérénité. Ca émeut toujours de faire tapis, comme de claquer la porte d’un entretien en restant sur sa position (ça ou rien ?), mais c’est réellement cela qui fait la joie du jeu et du métier. Et puis si vous avez bien tout analysé et que vous le sentez, pourquoi ne pas faire tapis avec un 3 et 5 dépareillés et empocher le deal !